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「LPの作り方」以前の売れる文章を書くコツ3つ!【コピーライティング】

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今から、売れる文章を書くコツを3つほど、こっそりお伝えします。

コピーライティングやマーケティング本を、嫌というくらい読みあさって、「これだ!」と気づいた極意です。

これが腹に落ちると、

  • コピーライティングの教えがグングン頭に入る
  • マーケティング関連が芋づる式に理解できる
  • セールスの成功に欠かせない要件を、スラスラ思考できる

ホントにいいことずくめです。

それではいってみましょう!

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» LPはいきなり外注してはダメ!まずは自作するのがおすすめ

目次

動力は相手の中にだけ

こんな経験ありませんか?

悩み事に対し、気軽にアドバイスされて「そんな単純じゃないんだよ!」とイラッとしたり…

アドバイスの内容はともかく、話しているうちに、こちらの頭が整理されて「そうか!」と勝手に閃いたり。

ウキワさん

結局、自分を動かす動力って「自分の中」にしかないんだよね…

ところで、あなたがネット広告を目にしたとき、見るか見ないかの判断は一瞬のはず。

わずか2~3秒とか。

その一瞬で「必要かどうか」を察し、興味がなければ即離脱でしょう。

仮に読み進めたとしても、購入したり・登録したりは、あなた次第。

どれだけ頑張ってライティングしても結局、

読むかどうか・行動するかどうかは相手しだい

なんですよね…

ところが、人は「販売する側」にまわった途端、

  • どうしたら気づいてもらえるか?
  • どうしたら読んでもらえるか?
  • どうしたら売れるか?

と、必死になって「自分」中心に物事を考え始めます。

一番やばいパターンです。

ちなみに、人は相手から説得や強制を受けると、逆の行動・態度を取ってしまうことがあります。

「ブーメラン効果」と呼ばれる心の性質です。

あなたが販売者サイドのときは、「読むかどうか・買うかどうかは相手しだい」と、心の中で一度だけ唱えてみてください。

すると、

  • 興味があるのは?
  • 悩んでいるのは?
  • 真に欲しているのは?

と、相手を知ることに思考が流れ始めます。

そうなると、もうしめたもの!

LPなどの広告で成果を上げたいなら、

動力は相手の中にだけ

これだけは今すぐ心に刻んでくださいね。

相手を説得するために、正論など持ちだしてはいけない。
相手にどのような利益があるかを話すだけでいい。

ベンジャミン・フランクリン(アメリカの政治家)
ウキワさん

「動力は相手の中にだけ」これが腹に落ちると、コピーライティングの様々な教えが、芋づる式で理解できるようになるから信じて!

セールス=悩み✕強み

つまるところ「セールス」とは、いかに商品の強みを見つけて、それが解決できる悩みとマッチングさせるか。

その逆もしかり。

ところで、人が行動するとき、その「動機は2つだけ」だそうです。

  • 不快を避ける
  • 快を求める

生存確率を高めるための行動原理だとか。

買う」という行為も、結局のところ動機は2つだと気づきます。

たとえば、

  • 保険に入って万一に備えたい ➜ 不快を避ける
  • 高級車に乗ってブイブイいわせたい ➜ 快を求める

朝の通勤でのタクシーだと、

  • 寝坊して遅刻しそう ➜ 不快を避ける
  • 瞑想の時間にしたい ➜ 快を求める

同じように見える購買でも、やはり2つの動機が存在します。

2つの動機は、

  • 不快を避ける ➜ 悩みを解決したい
  • 快を求める ➜ 願望を叶えたい

とも表現できます。

人は何かしら悩みを解決したり願望を叶えたりするために、期待できそうな商品を購入しているのです。

「お客さんの悩み(願望)」と「商品の強み」とをマッチングすることで、セールスは成立します。

商品の強みとお客の悩みをマッチングするイメージ

具体的には、

  • 商品の強みを洗い出し、それが解決できる悩みとマッチング
  • 悩みを見つけて、それを解決できる商品をマッチング

ちょっと難しく言うと、

  • プロダクトアウト:商品ありきで悩みを探してマッチング
  • マーケットイン:先に悩みを見つけ、商品を開発してマッチング

といった感じ。

いずれにしても、あなたが何かしらの商品・サービスを販売したいとき、

セールス=悩み✕強み

を真っ先に思い浮かべてください。

そうすると、

  • 誰の?:ターゲット
  • 何を?:悩み・願望
  • どうやって解決できる?:商品の強み

といった、セールスでの成功に欠かせない要件を、意識せずともスラスラ思考できるようになります。

ウキワさん

「お客さんの悩み」と「商品の強み」とのマッチングがセールスね!

酷使してないですか?

ドラッグストアでのクポーン購入より、はるかに安いこと、最近気づきました(泣)

訴求=セールス+オファー

LPなど広告での成功は、「訴求」しだいです。

セールスにおける訴求とは、

買ってもらう提案

だと思ってください。

訴求力・訴求効果といった言葉からも、「訴求」が力(ちから)を帯びた言葉であることがわかります。

ここでちょっと、中学時代に習った「ベクトル」を思い出してください。

ベクトルのイメージ

力には、

  • 作用点:力のはたらく場所
  • 力の向き:力の加わる方向
  • 力の大きさ:力の程度

が存在します。

これを「訴求」に当てはめてみると、

  • 作用点:お客さんの心
  • 力の向き:商品の魅力
  • 力の大きさ:欲する程度

に例えられます。

訴求をベクトルに例えたイメージ

お客さんの心が、商品に魅力を感じて欲するほど、良い訴求(買ってもらう提案)です。

商品を「欲する程度」は、

  • 悩みを解決できる
  • 願望を叶えられる

と、期待値が膨らむほど大きくなります。

つまり「訴求」の良し悪しは、セールス(悩み✕強み)に大きく影響されるわけです。

とはいえ、商品が欲しくなったとしても、実際に購入してもらえるとは限りません

購入に至るには、

  • 商品
  • スペック
  • 価格
  • 支払い方法
  • 分割回数
  • 送料の有無
  • 納期
  • 期限
  • 定員
  • 日時
  • サービスの流れ
  • 注文方法
  • 割引
  • クーポン
  • お試し期間
  • サポート
  • 特典
  • 保証

といった、オファー(取引条件)も関係するからです。

「ちょっと気になる」「なんか欲しいかも」と火種のついた相手の、

購入の心理抵抗のイメージ

「でも…」「やっぱり…」を乗り越えさせるのが、オファーの役割。

要するに、

訴求=セールス+オファー

  • 訴求=買ってもらう提案
  • セールス=悩み✕強み
  • オファー=価格、支払い方法、期限といった取引条件
ウキワさん

効果的な訴求には、魅力的なオファーが欠かかせないよ!

» オファーには心理学も凄く関係します

【売れる文章を書くコツ3つ!コピーライティング】まとめ

この記事のポイント

  • 動力は相手の中にだけ
    ・セールス、コピーライティングで結果を出すには、相手を知るしかない
    ・「読むかどうか、買うかどうかは相手しだい」と心で一度唱える
  • セールス=悩み✕強み
    ・セールスは「お客さんの悩み」と「商品の強み」とのマッチング
    ・最初からごちゃごちゃ考えず、まずはこれを頭に叩き込む!
  • 訴求=セールス+オファー
    ・訴求とは「買ってもらう提案」
    ・オファー=価格、支払い方法、期限など
    ・悩み✕強みにオファーを加えて行動してもらう

普通の人でも、ネットを使って販売したり、メールリストを集めたりできる、凄い世の中ですね。

「ランディングページを作りたい!」、あなたもそんな一人かもしれません。

いざやってみると難しいですよね。

ウキワさん

でも大丈夫! 3つのコツを頭に叩き込むだけで、一気にレベルアップしちゃうから!

平易な言葉で簡単に説明されていますが、考え抜かれ、見事に整合性のとれた凄いコピーライティング本ですね。

「商品認知ステージ」別でのターゲットの狙い方は、絶対に知っておいてください!

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