「LPの作り方」以前の売れる文章を書くコツ３つ！【コピーライティング】

今から、売れる文章を書くコツを3つほど、こっそりお伝えします。

コピーライティングやマーケティング本を、嫌というくらい読みあさって、「これだ！」と気づいた極意です。

これが腹に落ちると、

• コピーライティングの教えがグングン頭に入る
• マーケティング関連が芋づる式に理解できる
• セールスの成功に欠かせない要件を、スラスラ思考できる

ホントにいいことずくめです。

それではいってみましょう！

■記事内容の位置確認

※ウェブマーケティング：ウェブでの販売活動のすべて

» LPはいきなり外注してはダメ！まずは自作するのがおすすめ

動力は相手の中にだけ

こんな経験ありませんか？

悩み事に対し、気軽にアドバイスされて「そんな単純じゃないんだよ！」とイラッとしたり…

アドバイスの内容はともかく、話しているうちに、こちらの頭が整理されて「そうか！」と勝手に閃いたり。

ところで、あなたがネット広告を目にしたとき、見るか見ないかの判断は一瞬のはず。

わずか2～3秒とか。

その一瞬で「必要かどうか」を察し、興味がなければ即離脱でしょう。

仮に読み進めたとしても、購入したり・登録したりは、あなた次第。

どれだけ頑張ってライティングしても結局、

読むかどうか・行動するかどうかは相手しだい

なんですよね…

ところが、人は「販売する側」にまわった途端、

• どうしたら気づいてもらえるか？
• どうしたら読んでもらえるか？
• どうしたら売れるか？

と、必死になって「自分」中心に物事を考え始めます。

一番やばいパターンです。

ちなみに、人は相手から説得や強制を受けると、逆の行動・態度を取ってしまうことがあります。

「ブーメラン効果」と呼ばれる心の性質です。

あなたが販売者サイドのときは、「読むかどうか・買うかどうかは相手しだい」と、心の中で一度だけ唱えてみてください。

すると、

• 興味があるのは？
• 悩んでいるのは？
• 真に欲しているのは？

と、相手を知ることに思考が流れ始めます。

そうなると、もうしめたもの！

LPなどの広告で成果を上げたいなら、

動力は相手の中にだけ

これだけは今すぐ心に刻んでくださいね。

相手を説得するために、正論など持ちだしてはいけない。
相手にどのような利益があるかを話すだけでいい。

ベンジャミン・フランクリン（アメリカの政治家）

セールス＝悩み✕強み

つまるところ「セールス」とは、いかに商品の強みを見つけて、それが解決できる悩みとマッチングさせるか。

その逆もしかり。

ところで、人が行動するとき、その「動機は2つだけ」だそうです。

• 不快を避ける
• 快を求める

生存確率を高めるための行動原理だとか。

「買う」という行為も、結局のところ動機は2つだと気づきます。

たとえば、

• 保険に入って万一に備えたい ➜ 不快を避ける
• 高級車に乗ってブイブイいわせたい ➜ 快を求める

朝の通勤でのタクシーだと、

• 寝坊して遅刻しそう ➜ 不快を避ける
• 瞑想の時間にしたい ➜ 快を求める

同じように見える購買でも、やはり2つの動機が存在します。

2つの動機は、

• 不快を避ける ➜ 悩みを解決したい
• 快を求める ➜ 願望を叶えたい

とも表現できます。

人は何かしら悩みを解決したり、願望を叶えたりするために、期待できそうな商品を購入しているのです。

「お客さんの悩み（願望）」と「商品の強み」とをマッチングすることで、セールスは成立します。

具体的には、

• 商品の強みを洗い出し、それが解決できる悩みとマッチング
• 悩みを見つけて、それを解決できる商品をマッチング

ちょっと難しく言うと、

• プロダクトアウト：商品ありきで悩みを探してマッチング
• マーケットイン：先に悩みを見つけ、商品を開発してマッチング

といった感じ。

いずれにしても、あなたが何かしらの商品・サービスを販売したいとき、

セールス＝悩み✕強み

を真っ先に思い浮かべてください。

そうすると、

• 誰の？：ターゲット
• 何を？：悩み・願望
• どうやって解決できる？：商品の強み

といった、セールスでの成功に欠かせない要件を、意識せずともスラスラ思考できるようになります。

酷使してないですか？

ドラッグストアでのクポーン購入より、はるかに安いこと、最近気づきました（泣）

訴求＝セールス+オファー

LPなど広告での成功は、「訴求」しだいです。

セールスにおける訴求とは、

買ってもらう提案

だと思ってください。

訴求力・訴求効果といった言葉からも、「訴求」が力（ちから）を帯びた言葉であることがわかります。

ここでちょっと、中学時代に習った「ベクトル」を思い出してください。

力には、

• 作用点：力のはたらく場所
• 力の向き：力の加わる方向
• 力の大きさ：力の程度

が存在します。

これを「訴求」に当てはめてみると、

• 作用点：お客さんの心
• 力の向き：商品の魅力
• 力の大きさ：欲する程度

に例えられます。

お客さんの心が、商品に魅力を感じて欲するほど、良い訴求（買ってもらう提案）です。

商品を「欲する程度」は、

• 悩みを解決できる
• 願望を叶えられる

と、期待値が膨らむほど大きくなります。

つまり「訴求」の良し悪しは、セールス（悩み✕強み）に大きく影響されるわけです。

とはいえ、商品が欲しくなったとしても、実際に購入してもらえるとは限りません。

購入に至るには、

• 商品
• スペック
• 価格
• 支払い方法
• 分割回数
• 送料の有無
• 納期
• 期限
• 定員
• 日時
• サービスの流れ
• 注文方法
• 割引
• クーポン
• お試し期間
• サポート
• 特典
• 保証

といった、オファー（取引条件）も関係するからです。

「ちょっと気になる」「なんか欲しいかも」と火種のついた相手の、

「でも…」「やっぱり…」を乗り越えさせるのが、オファーの役割。

要するに、

訴求＝セールス+オファー

• 訴求＝買ってもらう提案
• セールス＝悩み✕強み
• オファー＝価格、支払い方法、期限といった取引条件

» オファーには心理学も凄く関係します

【売れる文章を書くコツ３つ！コピーライティング】まとめ

この記事のポイント

• 動力は相手の中にだけ
  ・セールス、コピーライティングで結果を出すには、相手を知るしかない
  ・「読むかどうか、買うかどうかは相手しだい」と心で一度唱える
• セールス＝悩み✕強み
  ・セールスは「お客さんの悩み」と「商品の強み」とのマッチング
  ・最初からごちゃごちゃ考えず、まずはこれを頭に叩き込む！
• 訴求＝セールス+オファー
  ・訴求とは「買ってもらう提案」
  ・オファー＝価格、支払い方法、期限など
  ・悩み✕強みにオファーを加えて行動してもらう

普通の人でも、ネットを使って販売したり、メールリストを集めたりできる、凄い世の中ですね。

「ランディングページを作りたい！」、あなたもそんな一人かもしれません。

いざやってみると難しいですよね。

平易な言葉で簡単に説明されていますが、考え抜かれ、見事に整合性のとれた凄いコピーライティング本ですね。

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