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【セールスライティングおすすめ本】上達のコツはメンタルブロック解除にあり!

電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術のイメージ

正直、コピーやセールスライティングをやっている方に、あまり教えたくない本です…

ウキワさん

「本の紹介方法」の記事を書き、その具体例としてこの本のレビューがちょうど良かったので…

  • 「売り込み」の後ろめたさから完全解除され、
  • 「断られたらどうしよう」の不安がなくなって、
  • 堂々とセールスできるようになる、

おすすめのセールス本をご紹介します。

» 『お金と心を動かす会話術

■この記事を書いた人

amazonアソシエイトの稼ぎ方を徹底解説した電子書籍で「kindle7冠ベストセラー」の”うきわ”(@ukiwa_spt)です

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目次

セールスライティング上達は「書き方」でも「心理学」でもない!まずはコレ!

売り込むのって怖くないですか?

それまでいい人ぶってたのに、「やっぱ、そういうことか」なんて思われそうで…

ここでよく言われるのが「マインドセット」の類。

売上は感謝・信頼の証

みたいな…

確かに間違いじゃないと思うし、この本にも同じようなことが書かれています。

ウキワさん

ただ、それだけでは強固な心理ブロックが外れてくれないんだよね…

それを解決してくれたのが「お金と心を動かす会話術」でした。

「セールスすること」の恐怖から解放してくれた3つの超実践テク

本の紹介にあたり、特筆テクがこの3つ。

  1. スイッチングレーン
  2. テストクロージング
  3. 第三者引用

ところで、悩み事を相談したとき、

考えてはダメ!

みたいなアドバイス、されたことってありませんか?

わたしはそんなアドバイス、したことが何度かあります。

ウキワさん

しっくりこないんだよね…、そうアドバイスしながら自分自身が一番…

悩み事は「悩みたくなくても悩んでしまう」、だから悩み事なんですよね…

同じように、セールスにおける

  • 変なふうに思われたら
  • 拒絶されたら
  • 売れなかったら

といった心理ブロックは、「考えてはダメ!」とか「感謝の証」といった精神論では外れません。(経験上)

折れそうな心を奮い立たせるには、現実を拠り所とした確たる術をもつべきです。

この本を読んで「それに使える!」と気づいた、超実践テクがこの3つ。

  1. スイッチングレーン
  2. テストクロージング
  3. 第三者引用

現実でのセールス、そしてセールス・コピーライティング、いずれにしてもセールスする人が絶対に知っておくべき凄ワザです。

ご紹介します。

1.セールスのドン引き感が100%消失!「スイッチングレーン」とは?

  1. スイッチングレーン ←これ
  2. テストクロージング
  3. 第三者引用

スイッチングレーンとは、

自らの「立場」を一瞬にして切り替えるテクニック

著者の浅川さんが、電車に乗っていたときに得た着想だそうです。

「信頼されるようになった、でも、どこかで売り込まなければ…」

ウキワさん

何とか切り出してみたものの……やっぱりドン引き…されてるし

こんな経験があります。

高校時代のバイト先に、アメ車をかっこよく乗り回す先輩がいました。

18年ぶりにクリーニング屋で再開し、一週間後に2人して居酒屋へ。

思い出話もそこそこに、とつぜん先輩が「こんな商品興味ない?」とカタログを出してきたんです。

どこかのマルチで、30万ほどの健康器具でした。

自分の中でサーッと何かが冷めたんですよね…

この場面で「スイッチングレーン」を使うとこうなります。

先輩:いまの話、もしかすると「うちの商品」で解決できるかも。ちょっと仕事臭くなるけどいい?

自分:ぜひ!

「ちょっと仕事臭くなるけどいい?」の一言で、

先輩レーン ➜ ビジネスレーン

に、一瞬にして立場が切り替わったわけです。

先輩がこんなふうに切り出してくれていたなら、今でも連絡を取り合う仲だったかもしれないですね…

このスイッチングレーン、あなたがセールスするときも必ず使えます。

ここからはセールスになるので、興味ない方はスルーしてください!

みたいな感じで。

以上、セールスの心理ブロックを外してくれる凄ワザの1つ目、

  • スイッチングレーン:自らの「立場」を一瞬にして切り替えるテクニック

でした。

2.「テストクロージング」無しは、いきなりプロポーズするようなもの

  1. スイッチングレーン 
  2. テストクロージング ←これ
  3. 第三者引用

いざセールスしようとすると、どうしてもハードルの高さを感じてしまいます。

ウキワさん

そこでつい、知り合ったばかりの相手に、「結婚してください」みたいなことをやりがちなんだよね(汗)

いきなりのファイナルアンサーは、相手がキツイだけでなく、自分も苦しくリスキーです。(汗)

『お金と心を動かす会話術』では、こう説明されています。

  • テストクロージング:「感情レベル」の確認
  • ファイナルクロージング:「行動レベル」の確認

ファイナルクロージングの前に、6回のテストクロージングがおすすめだとか。

テストクロージング(感情レベルの確認)、具体的には

  • やってみたいなとは思われました?
  • やるとしたら、どちらが現実的ですか?
  • いずれにしても、やってみたらいいじゃないですか?

ボクシングで言う「ジャブ」ですね。

ウキワさん

この切り出し方であれば、たとえ反応が悪くても「ハイ!試合終了」とはならないよね

テストクロージングすることで、

相手のニーズ・懸念・購入意欲のレベル感

がリスク無しで探れます。

この段階での懸念は、むしろウェルカムだそうです。

ここでの懸念を「でも」「しかし」でムリに説得・説明するのではなく、

  • まずは全力で受け止めたあと、
  • 「その上で」「たとえば」といった順接の接続詞で、
  • 一緒に出口を探していく

ようなイメージで、話を進めればいいそうです。

このテストクロージングのくだりで、わたしが感じたメリットがこちら。

  • 何度もテストクロージングを入れることで、自分自身の売り込む硬さがほぐれそう
  • 相手も聞き慣れて、セールスへの抵抗が薄れそう

「あっ、そうね」みたいな感じに。

文章でセールスする場合、ファイナルクロージングの前に

  • 「やってみたいな」とは思われたでしょうか?
  • ~されるとしたら、あなたにとって現実的なのはどちらでしょうか?
  • リスク無し費用0円、いずれにしても試してみたらいかがでしょう?

といった言葉をポンポン挟むことで、少しずつ「踏み切る準備」をしてもらうといった使い方。

このとき懸念が出そうなら、

  • そうは言っても、こんなことが不安かもしれません
  • そのお気持ちよくわかります
  • その上で・・・

と、先回りしておくと効果的でしょう。

「懸念の先回り」、これはコピーライティングでもよく言われますが、

常に「テストクロージング」の意識をもつこと

これが、何よりが重要だと感じました。

関連事項も含め、本書ではさらに詳しく解説されていますので、ぜひご覧になってください。

» 『お金と心を動かす会話術

以上、セールスの心理ブロックを外してくれる凄ワザの2つ目、

  • テストクロージング:リスク無しで相手のニーズ・懸念・購入意欲のレベル感を探る

でした。

3.ストーリーで購入をありありとイメージしてもらえる「第三者引用」

  1. スイッチングレーン 
  2. テストクロージング
  3. 第三者引用 ←これ

ストーリーの破壊力は、すでにご存知かもしれません。

  • ただの説明 ➜ 眠たくなる
  • ストーリー ➜ 引き込まれる

わたしもストーリーで語るようにしています。

じゃんじゃん売れていく「プロフィール」書き方【テンプレ・見本付き】

その際、語るのは自分自身のことばかりでした。

この本で解説される「第三者引用」とは、

よく似たお客様の事例をストーリーで語り、ありありと購入をイメージしてもらうテクニック

余談になりますが、ここで「イメージすること」の凄さを一つ。

ウキワさん

お願い! 今すぐ口の中を唾液(ツバ)でいっぱいにしてみて!

ムリですよね?

では、ちょっとこれをイメージしてみてください。

目の前にシワクチャで赤茶色の梅干しが…。割り箸でつまんだら、いかにもブニュッとした感触。その梅干しを口に運び、いま舌の上にのっかると…

唾液がしみ出てきますよね?

これが「イメージすること」の凄さです。

現実ではない「ただのイメージ」に、体が実際に反応している

人には「新しい脳」と「古い脳」があり、

新しい脳がイメージしたこと ➜ 古い脳=現実 or ただのイメージ、どっちか区別できない?

そうです。

ウキワさん

文章はもちろん、セールス・コピーライティングの達人は、「イメージさせること」が抜群に上手いんだよね…

話を戻します。

「第三者引用」では、よく似たお客様の事例を出し、

実は以前にも同じように懸念される方がいらっしゃいました ➜ それでも思い切って購入 ➜ 現在、◯◯といった成功を手にされています!

これを臨場感たっぷりのストーリーで・・・・・・語ることで、
  • 耳を塞がれがちな場面で、
  • まるで「自分事」のように、
  • 購入をイメージしてもらえる

といった感じ。

セールスで購入に対する懸念が出たとき、似たようなお客様の事例を臨場感たっぷりの「ストーリー」で語る

ウキワさん

セールス・コピーライティングでは、懸念が出そうな箇所や文章の最後に「第三者引用」を入れておくと効果的そうね!

以上、セールスの心理ブロックを外してくれる凄ワザの3つ目、

  • 第三者引用:よく似たお客様の事例を臨場感たっぷりなストーリーで語り、購入をイメージしてもらう

でした。

【セールスライティングおすすめ本】さいごに

『お金と心を動かす会話術』から、凄ワザ3つを紹介させていただきました。

  1. スイッチングレーン:セールスした瞬間のドン引き感が100%消失する超裏ワザ
  2. テストクロージング:リスク無しで成約率を飛躍させられる魔法
  3. 第三者引用:さり気なく、だけど購入をありありとイメージしてもらえる「しれっとワザ」

ところで、最初は何気に読み飛ばしていた言葉があります。

「会話の主導権は、聞き手にある」

この本を読み終えたあと、「こんな人になら、セールスされてみたい」と思えた感覚の要因は、この言葉にあるような気がします。

ウキワさん

どおりで、よくよく観察してみると、ほとんどの言葉が「?」で終わる型なんだよね

  • 相手をおいてけぼりすることなく、
  • 上手な質問でその都度イメージしてもらいながら、
  • 背中をそっと、ときにはぐっと押して差し上げる

「セールス」にそんなことをイメージしました。(特に104ページ必見!)

……実はわたし、本とは別にaudible版(オーディオブック)も購入しています。

この本のaudible版のテンポ、営業を学ぶにしても、セールス・コピーライティングを学ぶにしても絶品です!

『電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術』の本とaudibleのイメージ

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