マーケティングやコピーライティングと、切っても切り離せない。
それが相手を動かすための心理学。
ウキワさんよく「◯◯効果」とか呼ばれる、あれね…
わけのわからないネーミングもあってか、ピンと来ないんですよね、またこれが。
そこで、
- さっと意味を早引きして、
- どはまりシーンで、
- 効果的に使えるよう
17の心理効果を、一覧表示で見やすくまとめました。
■記事内容の位置確認
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損失回避性
損失回避性とは？
人は得することより、損を避ける気持ちの方が強い
根拠
2002年ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマンは「プロスペクト理論」にて、金額が同じなら、損は得より2.25倍重く感じることを証明
どう使うか？
- 「得します 」➜「損します」に言い換える
- 相手の損が予測されるとき➜全額返金・無料お試しなどで損を打ち消す
たとえば、
- このノウハウで年収150万円アップ➜知らないうちに年収150万円損してますよ
- 100％全額返金、理由は一切問いません！
訴えるのは得ではない、「損」！
アンカリング効果
アンカリング効果とは？
最初に提示された情報により、その後の判断が影響される
※アンカー＝船が流されないようにするイカリ
根拠
行動経済学における「ヒューリスティック」を根底とする
※ヒューリスティック：人が瞬時に判断するための思考プロセス
どう使うか？
- 定価を見せて ➜ 割引価格を見せる
- 効果の似た別の高額なものを見せて ➜ 自分の商品を見せる
たとえば、
- 定価19,800円 ➜特別価格9,800円
- LPを外注すると約10万円 ➜このLP作成ツールなら 29,800円で作り放題…
相手に行動してもらいたい、そんなとき、まず打つべきアンカーは？
ブーメラン効果
ブーメラン効果とは？
相手から説得・強制を受けると、反発してしまう心理的な性質
根拠
アメリカの心理学者”ジャック・ブルーム”が提唱した「心理的リアクタンス」を根底とする
※心理的リアクタンス：撰択の自由が奪われそうなときに反発する心の性質
どう使うか？
- 押してダメなら引いてみる
- 撰択を委ねる
たとえば、
- 「やめましょう」と商談を中断しノートを閉じる
- 前売りセールにご参加いただけますが、いかがなさいますか？
「押し」の一辺倒になっていませんか？
認知的不協和
人は認知に矛盾があると、不快感や心的緊張を解消するため態度・行動に変化を起こす
根拠
アメリカの社会心理学者”レオン・フェスティンガー”が提唱した理論
どう使うか？
- 認知的不協和を起こさせない
- 認知的不協和を起こさせる
たとえば、
- 北海道・夕張メロンが今なら半額➜キズのため贈答用に…、味は正規品と変わりなし！
- 本気で子どもを伸ばしたいなら、今すぐ勉強はやめさせてください！
正論ばかりでなく、「心のバランスを崩すには？」を考えてみると面白いです。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは？
多くの人から選ばれているものに価値を感じる心理現象
根拠
アメリカの経済学者”ハーヴェイ・ライベンシュタイン”が提唱した用語
どう使うか？
- 売れている商品をさらに売る
- 選ぶことのストレスを軽減
たとえば、
- 30秒に1つ売れている商品です
- 当店の人気ランキング1～3位がこちら！
「売れている」「人気がある」を見せていますか？
カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは？
自分に関係のある情報に注意が向く現象
根拠
1953年に心理学者”コリン・チェリー”が提唱
どう使うか？
- ターゲットコピーで使う
- 心の声を代弁する
たとえば、
- Facebook集客にお悩みの行政書士さん
- 「ネット集客やるコト多すぎ！」と思っている…
相手の興味を知れば知るほど、引き寄せます。グングン！
リフレーミング
リフレーミングとは？
ある物事に対して、現状とは別の枠組みで見つめ直す行為
根拠
家族・環境への認知を改善するための認知行動療法の一つ
どう使うか？
- 弱みから、強みを発見する
- 撰択基準を示すことで専門家のポジショニングをとる（そもそも枠組みがない場合）
たとえば、
- 相談から広告運用まですべて一人で ➜ 担当者がころころ変わらず一気通貫で…
- はじめてのキャンプ場選び、失敗しない…
影あれば、光あり…「弱み」はリフレーミングして「強み」へ！
両面提示
両面提示とは？
メリット・デメリットの両方を伝えること
根拠
社会心理学の分野において、片面提示と両面提示における、相手の態度の変化について研究結果多数
どう使うか？
- 信用してもらいたいとき
- 否定的な意見のお客様の声も掲載
たとえば、
- 取り扱い端末は少ないものの、大手キャリアの半額以下…
- 「再現性を疑問に感じました…」
見せる順番は、デメリット・否定的な意見 ➜ それを上回るメリット・肯定的な意見。
テンション・リダクション
テンション・リダクションとは？
緊張が解けたあとの、注意力が欠落した状態
根拠
売れた直後をテンション・リダクションと捉え、マーケティングではチャンスと見るのが定石
どう使うか？
- ついで買いを誘う
- ワンタイムオファー
たとえば、
- よく一緒に購入されている商品はこちら
- ご購入いただいた今だけ、こちらの商品を50％オフで…
商品が売れた直後のチャンスを見逃していませんか？
ディドロ効果
ディドロ効果とは？
お気に入りのブランド品などを手にしたとき、それに見合ったものを揃えたくなる心理
根拠
フランスの思想家ドゥニ・ディドロが、美しいガウンをプレゼントされたのを機に、それに見合う家具などを揃えてしまったというエピソードが語源
どう使うか？
- ついで買いを誘う
- まとめ買いを誘う
たとえば、
- ブランドの財布が購入されたとき ➜ 同ブランドのキーケースをクロスセル
- まとめ買いしてもらいたいとき➜ コーディネートなどで全体を見せる
「ついで買い」「まとめ買い」されそうな商品は？
希少性の原理
希少性の原理とは？
同じものでも、手が入りにくいと価値を高く感じる
根拠
心理学者”ウォーチェル”の「クッキー実験」では、いっぱい残っているクッキーと、少ししか残っていなクッキーとでは、同じクッキーにもかかわらず、後者の方が高く評価された
どう使うか？
- 数量を限定
- 購入期限を限定
- 購入できる人を限定
たとえば、
- 20個だけの限定品、在庫がなくなり次第…
- 購入いただけるのは本日より5日間限り
- 購入いただけるのは会員様限り
どうやって「手に入りにくさ」を演出する？
準拠集団
準拠集団とは？
家族・地域・学校・職場・そうなりたいと望む集団など、人の行動に強い影響を与える集団
根拠
アメリカの社会心理学者”ハーバード・H・ハイマン”が提唱した概念
どう使うか？
- ターゲットと同じ属性のお客様の声を掲載
- 訴求ポイントとして
たとえば、
- 「投資は怖いもの」と思っていましたが…
- あなたもメルセデスオーナーの仲間入り
その相手が所属する集団は？ これから所属したいのは？
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは？
接触回数が増えるほど、好感を抱きやすくなる心理
根拠
アメリカの心理学者”ロバート・ザイオンス”が提唱した心理
どう使うか？
- 見込客に有益な情報提供を繰り返す
- 顧客との関係性の維持
たとえば、
- こんにちはスモビジ戦略室の中村です。本日は…
- ご購入いただいた「首肩マッサージャー」、使い心地はいかがでしょうか？
無名だからこそ、接触頻度を高め、警戒心を和らげ、相手の頭の中に入り込む必要があります。
ウインザー効果
ウインザー効果とは？
第三者の間接的な情報が信頼性を増す
根拠
アーリーン・ロマノネス著「伯爵夫人はスパイ」でのセリフを語源とする
どう使うか？
- 主張に対する客観的な証明
- SNSでの反響
たとえば、
- ご利用になったお客様のお声がこちら
- 第三者のツイート掲載
「信頼できます！」を自分語りではなく、第三者の声を見つけてください。
おとり効果
おとり効果とは？
選択肢3つの内、本命を魅力的に見せて選んでもらう提示方法
根拠
デューク大学教授”ダン・アリエリー”が証明
どう使うか？
類似商品が2つあるなら、3つのコースを提案する
たとえば、
A：5,000円
B：10,000円
C（=A+B）：11,000円（本命商品）
他の類似商品を使って、本命を魅力的に見せられないか？
つけたままデスクワークできるので、重宝してます！（USB充電）
ほぐしながら部屋中あちこち移動できるので、コーヒーも淹れられる。
松竹梅の法則
松竹梅の法則とは？
3つの価格帯をつくり、本命商品を真ん中にすえて選ばれやすくする
㊟「おとり効果」として説明されることもある
根拠
2002年ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマンの「プロスペクト理論」を根底とした価格戦略
どう使うか？
1つの商品・サービスを売るのではく、3つの価格帯にわけて販売する
たとえば、
A：6,000円
B：8,000円
C：1,0000円
※人の「極端を回避する傾向」から、真ん中のBが選ばれやすい
3つの価格帯で販売できませんか？
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは？
禁止されるほど興味がわく心理現象
根拠
一部地域で公開禁止になった「カリギュラ」という映画が語源
どう使うか？
- 購入お断りな人を見せる
- キャッチコピーで目を引く
たとえば、
- 「読んで終わり」の方は購入をお控えください
- 今すぐ糖質ダイエットはやめてください！
興味を引くために、何を禁止するか？
【つい動いてしまう心のトリガー１７選】まとめ
この記事のポイント
- 損失回避性
人は得することより、損を避ける気持ちの方が強い - アンカリング効果
最初に提示された情報により、その後の判断が影響される - ブーメラン効果
相手から説得・強制を受けると、反発してしまう心理的な性質 - 認知的不協和
認知に矛盾があると、不快感や心的緊張を解消するため態度・行動に変化を起こす - バンドワゴン効果
多くの人から選ばれているものに価値を感じる心理現象 - カクテルパーティー効果
自分に関係のある情報に注意が向く現象 - リフレーミング
ある物事に対して、現状とは別の枠組みで見つめ直す行為 - 両面提示
メリット・デメリットの両方を伝えること - テンション・リダクション
緊張が解けたあとの、注意力が欠落した状態 - ディドロ効果
お気に入りのブランド品などを手にしたとき、それに見合ったものを揃えたくなる心理 - 希少性の原理
同じものでも、手が入りにくいと価値を高く感じる - 準拠集団
家族・地域・そうなりたいと望む集団など、人の行動に強い影響を与える集団 - ザイオンス効果
接触回数が増えるほど、好感を抱きやすくなる心理 - ウインザー効果
第三者の間接的な情報が信頼性を増す - おとり効果
選択肢3つの内、本命を魅力的に見せて選んでもらう提示方法 - 松竹梅の法則
3つの価格帯をつくり、本命商品を真ん中にすえて選ばれやすくする販売方法 - カリギュラ効果
禁止されるほど興味がわく心理現象
心理的効果、まず大切なのは、知ってるか・知らないか。
次に、どう使うか。
ウキワさん最初は頭に入りにくいので、文章を書くときなど、さっと見返してちょうだい！
そうする内に慣れてきて、うまい具合に使えるようになりますので！
もう読まれましたか？
