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「つい動いてしまう」心のトリガー17選!マーケティング・コピーライティングの心理学

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マーケティングやコピーライティングと、切っても切り離せない。

それが相手を動かすための心理学。

ウキワさん

よく「◯◯効果」とか呼ばれる、あれね…

わけのわからないネーミングもあってか、ピンと来ないんですよね、またこれが

そこで、

  • さっと意味を早引きして、
  • どはまりシーンで、
  • 効果的に使えるよう

17の心理効果を、一覧表示で見やすくまとめました。

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目次

損失回避性 

損失回避性とは?

人は得することより、損を避ける気持ちの方が強い

根拠

2002年ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマンは「プロスペクト理論」にて、金額が同じなら、損は得より2.25倍重く感じることを証明

どう使うか?

  • 「得します 」➜「損します」に言い換える
  • 相手の損が予測されるとき➜全額返金・無料お試しなどで損を打ち消す

たとえば、

  • このノウハウで年収150万円アップ➜知らないうちに年収150万円損してますよ
  • 100%全額返金、理由は一切問いません!

訴えるのは得ではない、「損」!

アンカリング効果

アンカリング効果とは?

最初に提示された情報により、その後の判断が影響される

アンカー=船が流されないようにするイカリ

根拠

行動経済学における「ヒューリスティック」を根底とする

ヒューリスティック:人が瞬時に判断するための思考プロセス

どう使うか?

  • 定価を見せて ➜ 割引価格を見せる
  • 効果の似た別の高額なものを見せて ➜ 自分の商品を見せる

たとえば、

  • 定価19,800円 ➜特別価格9,800円
  • LPを外注すると約10万円 ➜このLP作成ツールなら 29,800円で作り放題…

相手に行動してもらいたい、そんなとき、まず打つべきアンカーは?

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは?

相手から説得・強制を受けると、反発してしまう心理的な性質

根拠

アメリカの心理学者”ジャック・ブルーム”が提唱した「心理的リアクタンス」を根底とする

心理的リアクタンス:撰択の自由が奪われそうなときに反発する心の性質

どう使うか?

  • 押してダメなら引いてみる
  • 撰択を委ねる

たとえば、

  • 「やめましょう」とノートを閉じる(コピーライティングでは同じような表現で)
  • 前売りセールにご参加いただけますが、いかがなさいますか?

「押し」の一辺倒になっていませんか?

認知的不協和

人は認知に矛盾があると、不快感や心的緊張を解消するため態度・行動に変化を起こす

根拠

アメリカの社会心理学者”レオン・フェスティンガー”が提唱した理論

どう使うか?

  • 認知的不協和を起こさせない
  • 認知的不協和を起こさせる

たとえば、

  • 北海道・夕張メロンが今なら半額➜キズのため贈答用に…、味は正規品と変わりなし!
  • 本気で子どもを伸ばしたいなら、今すぐ勉強はやめさせてください!

正論ばかりでなく、「心のバランスを崩すには?」を考えてみると面白いです。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは?

多くの人から選ばれているものに価値を感じる心理現象

根拠

アメリカの経済学者”ハーヴェイ・ライベンシュタイン”が提唱した用語

どう使うか?

  • 売れている商品をさらに売る
  • 選ぶことのストレスを軽減

たとえば、

  • 30秒に1つ売れている商品です
  • 当店の人気ランキング1~3位がこちら!

「売れている」「人気がある」を見せていますか?

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは?

自分に関係のある情報に注意が向く現象

根拠

1953年に心理学者”コリン・チェリー”が提唱

どう使うか?

  • ターゲットコピーで使う
  • 心の声を代弁する

たとえば、

  • Facebook集客にお悩みの行政書士さん
  • 「ネット集客やるコト多すぎ!」と思っている…

相手の興味を知れば知るほど、引き寄せます。グングン!

リフレーミング

リフレーミングとは?

ある物事に対して、現状とは別の枠組みで見つめ直す行為

根拠

家族・環境への認知を改善するための認知行動療法の一つ

どう使うか?

  • 弱みから、強みを発見する
  • 撰択基準を示すことで専門家のポジショニングをとる(そもそも枠組みがない場合)

たとえば、

  • 相談から広告運用まですべて一人で ➜ 担当者がころころ変わらず一気通貫で…
  • はじめてのキャンプ場選び、失敗しない…

影あれば、光あり…「弱み」はリフレーミングして「強み」へ!

両面提示

両面提示とは?

メリット・デメリットの両方を伝えること

根拠

社会心理学の分野において、片面提示と両面提示における、相手の態度の変化について研究結果多数

どう使うか?

  • 信用してもらいたいとき
  • 否定的な意見のお客様の声も掲載

たとえば、

  • 取り扱い端末は少ないものの、大手キャリアの半額以下…
  • 「再現性を疑問に感じました…」

見せる順番は、デメリット・否定的な意見 ➜ それを上回るメリット・肯定的な意見。

テンション・リダクション

テンション・リダクションとは?

緊張が解けたあとの、注意力が欠落した状態

根拠

売れた直後をテンション・リダクションと捉え、マーケティングではチャンスと見るの定石

どう使うか?

  • ついで買いを誘う
  • ワンタイムオファー

たとえば、

  • よく一緒に購入されている商品はこちら
  • ご購入いただい今だけ、こちらの商品を50%オフで…

商品が売れた直後のチャンスを見逃していませんか?

ディドロ効果

ディドロ効果とは?

お気に入りのブランド品などを手にしたとき、それに見合ったものを揃えたくなる心理

根拠

フランスの思想家ドゥニ・ディドロが、美しいガウンをプレゼントされたのを機に、それに見合う家具などを揃えてしまったというエピソードが語源

どう使うか?

  • ついで買いを誘う
  • まとめ買いを誘う

たとえば、

  • ブランドの財布が購入されたとき ➜ 同ブランドのキーケースをクロスセル
  • まとめ買いしてもらいたいとき➜ コーディネートなどで全体を見せる

「ついで買い」「まとめ買い」されそうな商品は?

希少性の原理

希少性の原理とは?

同じものでも、手が入りにくいと価値を高く感じる

根拠

心理学者”ウォーチェル”の「クッキー実験」では、いっぱい残っているクッキーと、少ししか残っていなクッキーとでは、同じクッキーにもかかわらず、後者の方が高く評価された

どう使うか?

  • 数量を限定
  • 購入期限を限定
  • 購入できる人を限定

たとえば、

  • 20個だけの限定品、在庫がなくなり次第…
  • 購入いただけるのは本日より5日間限り
  • 購入いただけるのは会員様限り

どうやって「手に入りにくさ」を演出する?

準拠集団

準拠集団とは?

家族・地域・学校・職場・そうなりたいと望む集団など、人の行動に強い影響を与える集団

根拠

アメリカの社会心理学者”ハーバード・H・ハイマン”が提唱した概念

どう使うか?

  • ターゲットと同じ属性のお客様の声を掲載
  • 訴求ポイントとして

たとえば、

  • 「投資は怖いもの」と思っていましたが…
  • あなたもメルセデスオーナーの仲間入り 

その相手が所属する集団は? これから所属したいのは?

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは?

接触回数が増えるほど、好感を抱きやすくなる心理

根拠

アメリカの心理学者”ロバート・ザイオンス”が提唱した心理

どう使うか?

  • 見込客に有益な情報提供を繰り返す
  • 顧客との関係性の維持

たとえば、

  • こんにちはスモビジサポートの中村です。本日は…
  • ご購入いただいた「首肩マッサージャー」、使い心地はいかがでしょうか?

無名だからこそ、接触頻度を高め、警戒心を和らげ、相手の頭の中に入り込む必要があります。

ウインザー効果

ウインザー効果とは?

第三者の間接的な情報が信頼性を増す

根拠

アーリーン・ロマノネス著「伯爵夫人はスパイ」でのセリフを語源とする

どう使うか?

  • 主張に対する客観的な証明
  • SNSでの反響

たとえば、

  • ご利用になったお客様のお声がこちら
  • 第三者のツイート掲載

「信頼できます!」を自分語りではなく、第三者の声を見つけてください。

おとり効果

おとり効果とは?

選択肢3つの内、本命を魅力的に見せて選んでもらう提示方法

根拠

デューク大学教授”ダン・アリエリー”が証明

どう使うか?

類似商品が2つあるなら、3つのコースを提案する

たとえば、

A:5,000円
B:10,000円
C(=A+B):11,000円(本命商品)

他の類似商品を使って、本命を魅力的に見せられないか?

つけたままデスクワークできるので、重宝してます!(USB充電)

ほぐしながら部屋中あちこち移動できるので、コーヒーも淹れられる。

松竹梅の法則

松竹梅の法則とは?

3つの価格帯をつくり、本命商品を真ん中にすえて選ばれやすくする

「おとり効果」として説明されることもある

根拠

2002年ノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマンの「プロスペクト理論」を根底とした価格戦略

どう使うか?

1つの商品・サービスを売るのではく、3つの価格帯にわけて販売する

たとえば、

A:6,000円
B:8,000円
C:1,0000円

人の「極端を回避する傾向」から、真ん中のBが選ばれやすい

3つの価格帯で販売できませんか?

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは?

禁止されるほど興味がわく心理現象

根拠

一部地域で公開禁止になった「カリギュラ」という映画が語源

どう使うか?

  • 購入お断りな人を見せる
  • キャッチコピーで目を引く

たとえば、

  • 「読んで終わり」の方は購入をお控えください
  • 今すぐ糖質ダイエットはやめてください!

興味を引くために、何を禁止するか?

【つい動いてしまう心のトリガー17選】まとめ

この記事のポイント

  • 損失回避性
    人は得することより、損を避ける気持ちの方が強い
  • アンカリング効果
    最初に提示された情報により、その後の判断が影響される
  • ブーメラン効果
    相手から説得・強制を受けると、反発してしまう心理的な性質
  • 認知的不協和
    認知に矛盾があると、不快感や心的緊張を解消するため態度・行動に変化を起こす
  • バンドワゴン効果
    多くの人から選ばれているものに価値を感じる心理現象
  • カクテルパーティー効果
    自分に関係のある情報に注意が向く現象
  • リフレーミング
    ある物事に対して、現状とは別の枠組みで見つめ直す行為
  • 両面提示
    メリット・デメリットの両方を伝えること
  • テンション・リダクション
    緊張が解けたあとの、注意力が欠落した状態
  • ディドロ効果
    お気に入りのブランド品などを手にしたとき、それに見合ったものを揃えたくなる心理
  • 希少性の原理
    同じものでも、手が入りにくいと価値を高く感じる
  • 準拠集団
    家族・地域・そうなりたいと望む集団など、人の行動に強い影響を与える集団
  • ザイオンス効果
    接触回数が増えるほど、好感を抱きやすくなる心理
  • ウインザー効果
    第三者の間接的な情報が信頼性を増す
  • おとり効果
    選択肢3つの内、本命を魅力的に見せて選んでもらう提示方法
  • 松竹梅の法則
    3つの価格帯をつくり、本命商品を真ん中にすえて選ばれやすくする販売方法
  • カリギュラ効果
    禁止されるほど興味がわく心理現象

心理的効果、まず大切なのは、知ってるか・知らないか。

次に、どう使うか。

ウキワさん

最初は頭に入りにくいので、文章を書くときなど、さっと見返してちょうだい!

そうする内に慣れてきて、うまい具合に使えるようになりますので!

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